پیگیری در فروش: راهنمای جامع برای فروشندگان تازه‌کار
اگر شما هم جزو فروشندگان تازه‌کاری هستید که به دنبال افزایش فروش و بهبود عملکرد خود هستید، احتمالاً تا به حال به این فکر کرده‌اید که چرا بعضی از فروشندگان موفق‌تر از دیگران هستند. یکی از رازهای موفقیت در فروش، پیگیری است. بله، درست شنیدید! پیگیری در فروش یکی از مهم‌ترین مهارت‌هایی است که می‌تواند تفاوت بین یک فروشنده معمولی و یک فروشنده حرفه‌ای را مشخص کند.
در این مقاله، قصد داریم به طور کامل به موضوع پیگیری در فروش بپردازیم. از اهمیت آن گرفته تا روش‌های موثر برای پیگیری و اشتباهات رایجی که باید از آن‌ها دوری کنید. پس اگر می‌خواهید فروش خود را به سطح جدیدی برسانید، تا انتهای این مقاله با ما همراه باشید.
چرا پیگیری در فروش این‌قدر مهم است؟
شاید برای شما هم پیش آمده باشد که با یک مشتری بالقوه صحبت کرده‌اید، اما نتوانسته‌اید فروش را نهایی کنید. آیا این به این معناست که مشتری به محصول یا خدمات شما علاقه‌ای ندارد؟ خیر! در بسیاری از موارد، مشتریان به زمان بیشتری نیاز دارند تا تصمیم بگیرند. اینجاست که پیگیری وارد عمل می‌شود.
تحقیقات نشان می‌دهد که بیش از ۸۰٪ از فروش‌ها پس از ۵ تا ۱۲ بار پیگیری اتفاق می‌افتند. اما جالب اینجاست که بیشتر فروشندگان تنها پس از ۲ یا ۳ بار پیگیری، دست از تلاش برمی‌دارند. این یعنی فرصت‌های زیادی از دست می‌رود.
پیگیری نه تنها شانس فروش را افزایش می‌دهد، بلکه نشان‌دهنده تعهد و حرفه‌ای‌بودن شما به عنوان یک فروشنده است. مشتریان دوست دارند با افرادی کار کنند که به آن‌ها اهمیت می‌دهند و پیگیری دقیقاً همین پیام را به آن‌ها منتقل می‌کند.
روش‌های موثر برای پیگیری در فروش
حالا که متوجه اهمیت پیگیری شدید، بیایید به سراغ روش‌های موثر برای انجام آن برویم. در این بخش، چند تکنیک کاربردی را با شما به اشتراک می‌گذاریم که می‌توانند به شما کمک کنند تا پیگیری‌های خود را به بهترین شکل انجام دهید.
۱. زمان‌بندی درست را رعایت کنید
یکی از مهم‌ترین نکات در پیگیری، انتخاب زمان مناسب است. اگر خیلی زود پیگیری کنید، ممکن است مشتری احساس فشار کند. اگر هم خیلی دیر اقدام کنید، احتمالاً فرصت را از دست داده‌اید.
به عنوان یک قاعده کلی، سعی کنید اولین پیگیری خود را ۲۴ تا ۴۸ ساعت پس از اولین تماس یا جلسه انجام دهید. این زمان به مشتری فرصت می‌دهد تا در مورد پیشنهاد شما فکر کند، اما هنوز موضوع در ذهن او تازه است.
۲. از روش‌های مختلف پیگیری استفاده کنید
پیگیری فقط به معنای تماس تلفنی نیست. شما می‌توانید از روش‌های مختلفی مانند ایمیل، پیامک، شبکه‌های اجتماعی و حتی پیام‌رسان‌ها مانند واتس‌اپ یا تلگرام استفاده کنید.
هر مشتری ترجیحات متفاوتی دارد، بنابراین سعی کنید روش‌های مختلف را امتحان کنید و ببینید کدام یک برای مشتری‌های شما بهتر جواب می‌دهد.
چگونه مشتری‌های از دست‌رفته را بازگردانیم؟
یکی از جنبه‌های مهم پیگیری در فروش، بازگرداندن مشتری‌هایی است که به دلایلی از خرید منصرف شده‌اند. این مشتری‌ها ممکن است به دلیل قیمت، زمان‌بندی نامناسب، یا حتی یک سوءتفاهم ساده، از خرید خودداری کرده باشند. اما خبر خوب این است که با پیگیری مناسب، می‌توانید بسیاری از این مشتری‌ها را بازگردانید.
۱. دلیل انصراف را بپرسید
اولین قدم برای بازگرداندن مشتری‌های از دست‌رفته، فهمیدن دلیل انصراف آن‌ها است. می‌توانید با یک تماس تلفنی یا ایمیل دوستانه، از مشتری بپرسید که چرا تصمیم به خرید نگرفته است. این کار نه تنها به شما کمک می‌کند تا مشکل را برطرف کنید، بلکه نشان‌دهنده این است که به نظر مشتری اهمیت می‌دهید.
۲. پیشنهاد ویژه ارائه دهید
گاهی اوقات، یک پیشنهاد ویژه می‌تواند مشتری را مجدداً ترغیب به خرید کند. به عنوان مثال، می‌توانید یک تخفیف محدود یا یک هدیه کوچک به مشتری پیشنهاد دهید. این کار باعث می‌شود مشتری احساس کند که ارزشمند است و شما برای بازگشت او تلاش می‌کنید.
۳. ارتباط خود را حفظ کنید
حتی اگر مشتری در نهایت تصمیم به خرید نگیرد، ارتباط خود را با او قطع نکنید. می‌توانید هر چند وقت یک بار با ارسال ایمیل‌های خبری یا اشتراک مطالب مفید، خود را در ذهن مشتری نگه دارید. این کار شانس بازگشت مشتری را در آینده افزایش می‌دهد.
چگونه پیگیری‌های خود را سازماندهی کنیم؟
یکی از چالش‌های فروشندگان تازه‌کار، سازماندهی پیگیری‌ها است. اگر شما هم با تعداد زیادی مشتری سر و کار دارید، ممکن است به راحتی در میان پیگیری‌ها سردرگم شوید. در این بخش، چند نکته برای سازماندهی بهتر پیگیری‌ها ارائه می‌دهیم.
۱. از لیست‌های وظیفه استفاده کنید
لیست‌های وظیفه (To-Do Lists) می‌توانند به شما کمک کنند تا پیگیری‌های خود را به ترتیب اولویت سازماندهی کنید. می‌توانید از ابزارهایی مانند Trello، Asana یا حتی یک دفترچه ساده استفاده کنید.
۲. یادآورها را تنظیم کنید
یادآورها (Reminders) ابزارهای مفیدی هستند که به شما کمک می‌کنند هیچ پیگیری‌ای را فراموش نکنید. می‌توانید از تقویم‌های دیجیتال مانند Google Calendar یا اپلیکیشن‌های یادآوری در گوشی خود استفاده کنید.
۳. مشتری‌ها را دسته‌بندی کنید
همه مشتری‌ها یکسان نیستند. برخی ممکن است به پیگیری بیشتری نیاز داشته باشند، در حالی که برخی دیگر ممکن است به سرعت تصمیم بگیرند. با دسته‌بندی مشتری‌ها بر اساس نیازها و رفتارهای آن‌ها، می‌توانید پیگیری‌های خود را هدفمندتر کنید.
چگونه از فناوری برای پیگیری بهتر استفاده کنیم؟
فناوری می‌تواند به شما کمک کند تا پیگیری‌های خود را به صورت کارآمدتر و موثرتر انجام دهید. در این بخش، چند راه‌حل مبتنی بر فناوری را معرفی می‌کنیم.
۱. استفاده از هوش مصنوعی (AI)
ابزارهای مبتنی بر هوش مصنوعی مانند چت‌بات‌ها یا سیستم‌های پیشنهاددهنده می‌توانند به شما کمک کنند تا پیگیری‌های خود را شخصی‌سازی کنید. به عنوان مثال، برخی از این ابزارها می‌توانند بهترین زمان برای ارسال ایمیل یا تماس تلفنی را به شما پیشنهاد دهند.
۲. تحلیل داده‌ها
با استفاده از ابزارهای تحلیل داده، می‌توانید الگوهای رفتاری مشتری‌ها را شناسایی کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا بدانید کدام مشتری‌ها به پیگیری بیشتری نیاز دارند و کدام یک احتمالاً به زودی خرید خواهند کرد.
۳. اتوماسیون فرآیندها
اتوماسیون فرآیندها می‌تواند زمان شما را به طور قابل توجهی صرفه‌جویی کند. به عنوان مثال، می‌توانید ایمیل‌های پیگیری را به صورت خودکار ارسال کنید یا یادآورها را به طور خودکار تنظیم نمایید.
نکات نهایی برای موفقیت در پیگیری فروش
در پایان این مقاله، چند نکته نهایی را با شما به اشتراک می‌گذاریم که می‌توانند به شما در موفقیت بیشتر در پیگیری فروش کمک کنند.
۱. صبور باشید
پیگیری فرآیندی زمان‌بر است و ممکن است نتایج آن بلافاصله مشخص نشود. صبور باشید و به تلاش خود ادامه دهید.
۲. به بازخوردها توجه کنید
بازخورد مشتری‌ها می‌تواند به شما کمک کند تا نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کنید. سعی کنید از بازخوردها برای بهبود فرآیند پیگیری خود استفاده کنید.
۳. همیشه در حال یادگیری باشید
فروش و پیگیری، مهارت‌هایی هستند که همیشه جای پیشرفت دارند. سعی کنید با مطالعه مقالات، شرکت در دوره‌های آموزشی و یادگیری از تجربیات دیگران، دانش خود را به روز نگه دارید.
جمع‌بندی
پیگیری در فروش یکی از مهم‌ترین مهارت‌هایی است که هر فروشنده‌ای باید آن را بیاموزد. با پیگیری موثر، شما نه تنها شانس فروش خود را افزایش می‌دهید، بلکه رابطه‌ای قوی و پایدار با مشتری‌های خود ایجاد می‌کنید.
به عنوان یک فروشنده تازه‌کار، ممکن است در ابتدا پیگیری برای شما چالش‌برانگیز باشد، اما با تمرین و استفاده از روش‌های درست، به مرور زمان به این مهارت مسلط خواهید شد.
امیدواریم این مقاله به شما کمک کرده باشد تا درک بهتری از اهمیت پیگیری در فروش و روش‌های موثر برای انجام آن پیدا کنید. اگر سوالی یا نظری دارید، خوشحال می‌شویم در بخش نظرات با ما در میان بگذارید. موفق باشید و فروش‌های پررونقی داشته باشید!
