سوال برای دزدیدن فکر مخاطب
سلام. من احسان نصراللهی می‌خواهم در مورد یکی از تاثیرگذارترین عوامل موفقیتم، چه در کار و چه در زندگی شخصی، با شما صحبت کنم: قدرت سوال پرسیدن.
ابتدا بیایید روی یک مفهوم کلیدی توافق کنیم: “سوال، ذهن را درگیر می‌کند.” منظور چیست؟ وقتی سوالی از خودمان یا دیگران می‌پرسیم، ذهن به طور طبیعی به دنبال پاسخ می‌گردد و تا یافتن آن، آرام نمی‌گیرد؛ حتی ممکن است در خواب به جواب برسد.
حالا این اصل را به دنیای مذاکره و فروش بیاوریم. اگر بتوانیم سوالات درستی از مخاطب، مشتری یا هر شخص دیگری بپرسیم، پاسخ‌هایی دریافت خواهیم کرد که ما را به هدفمان نزدیک‌تر می‌کند. در واقع، کسی که سوال می‌پرسد، مسیر و کنترل مذاکره را در دست دارد.
چرا این موضوع اینقدر حیاتی است؟
می‌خواهم یک تکنیک اساسی برای پیشبرد موفق مذاکرات فروش را با شما در میان بگذارم. اگر بتوانید سوالات هوشمندانه و هدفمندی بپرسید و از طریق آن‌ها اطلاعات کلیدی را از مشتری کسب کنید، قادر خواهید بود مذاکره را دقیقا به سمتی هدایت کنید که مد نظر شماست.
اما چطور و با چه سوالاتی؟
شاید بپرسید آیا واقعا می‌شود با سوال پرسیدن، هر اطلاعاتی را از مشتری گرفت؟ بسیاری از ما تجربه کرده‌ایم که سوالاتی می‌پرسیم اما جواب‌های نامرتبط می‌گیریم یا مشتری طفره می‌رود و پاسخ‌های کوتاه و تک‌کلمه‌ای می‌دهد. این نشان می‌دهد که سوال درستی نپرسیده‌ایم. اگر مشتری اطلاعات مورد نیاز ما را ارائه نمی‌دهد، مشکل از سوال ماست؛ یعنی درک درستی از نحوه، زمان و چرایی سوال پرسیدن نداریم.
راهکار و تمرین:
برای تقویت این مهارت، بیایید با انواع سوالات آشنا شویم:
سوالات باز (Open-ended Questions): سوالاتی هستند که مخاطب را به توضیح دادن و به اشتراک گذاشتن اطلاعات تشویق می‌کنند و نمی‌توان به آن‌ها با یک “بله” یا “خیر” ساده پاسخ داد. هدف از این سوالات، جمع‌آوری اطلاعات، شناخت نیازها و ایجاد درک عمیق‌تر از مخاطب است. این شناخت، پایه اصلی برای ادامه مذاکره است.
سوالات بسته (Closed-ended Questions): سوالاتی هستند که بر اساس اطلاعاتی که قبلاً کسب کرده‌ایم، پرسیده می‌شوند و معمولاً پاسخ آن‌ها “بله” یا “خیر” است. این سوالات برای تایید اطلاعات، گرفتن تعهد یا هدایت به سمت تصمیم‌گیری استفاده می‌شوند.
استراتژی کلیدی در مذاکره:
در فروش و مذاکره، هدف ما این است که مخاطب صحبت کند و نیازها و دغدغه‌هایش را بیان کند. اما اگر پیش از مذاکره اطلاعات کافی از او نداریم، چه کنیم؟
اشتباه رایج: یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات فروشندگان این است که از همان ابتدا شروع به بمباران اطلاعاتی در مورد محصول یا خدمات خود می‌کنند. این کار باعث می‌شود مشتری گارد بگیرد و به اطلاعات شما توجهی نکند.
راهکار هوشمندانه: به جای ارائه مستقیم اطلاعات محصول، ابتدا شما اطلاعاتی را در قالب یک داستان یا مثال مرتبط به اشتراک بگذارید که باعث شود گارد مخاطب نسبت به شما باز شود. وقتی حس اعتماد اولیه شکل گرفت و مقاومت مشتری کمتر شد، او نیز تمایل بیشتری به صحبت کردن و بازگو کردن تجربیات و نیازهای خود (احتمالاً در قالب داستان‌های خودش) پیدا می‌کند.
نتیجه‌گیری:
وقتی مشتری شروع به اشتراک‌گذاری اطلاعات ارزشمند کرد، شما می‌توانید:
- با پرسیدن سوالات باز هدفمند، اطلاعات عمیق‌تری کسب کنید.
- در خلال صحبت‌های او، نکات کلیدی را استخراج کنید.
- در نهایت، با استفاده از سوالات بسته، او را به سمت نتیجه‌گیری و تصمیم‌گیری مورد نظر خود هدایت کنید.
تسلط بر این تکنیک پرسشگری، به مرور زمان شما را به یک مذاکره‌کننده ماهر تبدیل خواهد کرد.
