چطور با پرسش سوال درست درآمدتان را متحول کنید؟
فکر می‌کنید موفقیت در شغل و زندگی تابعی از چیست؟ شانس؟ استعداد ذاتی؟ یا شاید صرفاً سخت‌کوشی بی‌وقفه؟ اگر پاسختان هر یک از این موارد است، آماده باشید تا نگاهتان کاملاً تغییر کند. در ادامه می‌خواهیم سراغ مهم‌ترین آیتمی برویم که مطمئنم در زندگی شما به شدت اثر می‌گذارد. عنصری به ظاهر ساده، اما با قدرتی خارق‌العاده برای گشودن درهای بسته، روشن کردن مسیرهای تاریک و حتی افزایش خیره‌کننده‌ی درآمدتان. بله، صحبت از سوال پرسیدن است. همانطور که گفته می‌شود، کیفیت زندگی ما را کیفیت سوالاتی مشخص می‌کند که می‌پرسیم. اما این تمام ماجرا نیست؛ بیایید ببینیم چگونه کیفیت سوالات ما، به خصوص سوالاتی که از دیگران می‌پرسیم، می‌تواند مستقیماً بر کیفیت حساب بانکی و جایگاه حرفه‌ایمان تاثیر بگذارد.
چرا “سوال” به ذهن قلاب می‌شود؟
بیایید یک آزمایش کوچک انجام دهیم. سعی کنید برای مدتی، یک سوال مشخص و مهم در ذهنتان داشته باشید. روی جواب آن تمرکز نکنید، فقط سوال را در ذهن نگه دارید. متوجه چه چیزی می‌شوید؟ ذهن انسان، به محض برخورد با یک سوال، به طور خودکار درگیر یافتن پاسخی برای آن می‌شود. این یک مکانیسم طبیعی است. همانطور که یکی از استادان می‌گفت، “سوال به ذهن قلاب می‌شود”. نکته‌ی جالب اینجاست که وقتی ذهن شما به یک سوال قلاب شد، تا زمانی که جوابی برای آن پیدا نکند، آرام نمی‌نشیند؛ حتی زمانی که خواب هستید یا آگاهانه به آن فکر نمی‌کنید، ذهن ناخودآگاه شما مشغول جستجو برای یافتن راه‌حل است.
این همان کاری است که بسیاری از افراد موفق سال‌هاست انجام می‌دهند. آنها برای هر هدف یا خواسته‌ای، چه خرید یک ماشین جدید باشد، چه گرفتن یک پروژه بزرگ، سوال مناسبی طراحی می‌کنند و مدام آن سوال را در ذهن خود و از خودشان می‌پرسند. اما قدرت واقعی زمانی آشکار می‌شود که این تکنیک را در تعامل با دیگران، به خصوص در فضای کسب‌وکار به کار می‌گیریم.
از کارمندی معمولی تا کارمند پولساز با قدرت سوال!
اگر سوال می‌تواند به ذهن ما قلاب شود، چرا از همین قدرت برای “قلاب کردن” ذهن کارفرما یا مشتری استفاده نکنیم؟ تجربه نشان داده است که بسیاری از کارمندان یا فروشندگانی که به جایگاه‌ها و درآمدهای بسیار بالاتری دست پیدا کرده‌اند، این موفقیت را مدیون سوالاتی هستند که در بزنگاه‌های کلیدی پرسیده‌اند.
مشکل اینجاست که بسیاری از افراد در جلسات مصاحبه یا گفتگوهای کاری، سوالات کلیشه‌ای و ضعیفی می‌پرسند: “ساعت کاری چطور است؟”، “حقوق چقدر است؟”، “شرایط مرخصی چیست؟”. این سوالات صرفاً اطلاعاتی را در اختیار شما قرار می‌دهند، اما هیچ قلابی در ذهن طرف مقابل ایجاد نمی‌کنند.
اما تصور کنید در یک جلسه مصاحبه شغلی، به جای پرسیدن این سوالات رایج، با آمادگی قبلی و بر اساس تحقیقاتی که در مورد آن کسب‌وکار انجام داده‌اید، چنین سوالی بپرسید: “اگر من بتوانم در طول سه ماه آینده، ۸۰ درصد افزایش فروش در یکی از بخش‌های کلیدی مجموعه شما ایجاد کنم، آیا این برای شما ارزشمند خواهد بود؟”
وقتی کارفرما با چنین سوالی روبرو می‌شود، ذهن او ناگهان درگیر می‌شود. سوال شما مستقیماً به منافع او گره خورده است (افزایش فروش). اولین واکنشش چیست؟ به احتمال زیاد می‌پرسد: “چطور؟”، “چگونه این کار را انجام می‌دهید؟”، “برنامه‌تان چیست؟”. در این لحظه، ورق برگشته است! دیگر شما در جایگاه متقاضی منفعل نیستید که باید به سوالات پاسخ دهید، بلکه کارفرماست که مشتاقانه از شما سوال می‌پرسد و فرصت پرزنت کردن خود و توانایی‌هایتان را به شما می‌دهد.
این نقطه شروع فروش شماست؛ چه فروش مهارت‌هایتان به کارفرما و چه فروش محصول یا خدمتتان به مشتری. بیس و شروع هر فروش موثری با سوال ایجاد می‌شود. در فروش غیرمستقیم، که یکی از قدرتمندترین انواع فروش است، تمام فرآیند بر مبنای سوال پرسیدن بنا شده است.
تمرین سحرآمیز: طراحی سوالات هدفمند
برای اینکه بتوانید چنین سوالاتی بپرسید، نیاز به پیش‌زمینه دارید؛ یعنی روی مهارت‌هایتان کار کرده باشید و بدانید چه ارزشی می‌توانید خلق کنید. اما حتی اگر مهارت خوبی دارید، باید بلد باشید آن را “بفروشید” و شروع این فروش، با سوال درست است.
چگونه سوال درست طراحی کنیم؟ سوالاتی بپرسید که منافع طرف مقابل را مستقیماً هدف قرار دهد. این منافع معمولاً در چهار حوزه اصلی قرار می‌گیرند:
- افزایش درآمد/فروش
- کاهش هزینه‌ها
- کاهش دردسرها/مشکلات
- افزایش رضایت/خوشحالی
تمرین شما این است: یک کاغذ و قلم بردارید. موقعیتی را در نظر بگیرید که می‌خواهید در آن به هدف مشخصی برسید (مثلاً افزایش حقوق، گرفتن ترفیع، یا جذب یک مشتری مهم). حداقل پانزده سوالی را بنویسید که فکر می‌کنید منافع طرف مقابل شما را در یکی از این چهار حوزه درگیر می‌کند. سپس، این سوالات را مرور کنید، ویرایش کنید و بهبود ببخشید تا به سه تا پنج سوال کلیدی و قدرتمند برسید که با پرسیدن آنها، قلاب لازم در ذهن طرف مقابل ایجاد شود و او مشتاق شود که بیشتر بداند و از شما سوال بپرسد.
به یاد داشته باشید، اگر جواب درستی از مخاطب خود دریافت نمی‌کنید، صد در صد سوال درستی نپرسیده‌اید. مهارت سوال پرسیدن مانند هر مهارت دیگری با تمرین به دست می‌آید. کار نیکو کردن از پر کردن است؛ مدام سوال بپرسید، بازخوردها را دریافت کنید و سوالاتتان را بهبود ببخشید.
وقتی در یک مذاکره کاری یا فروش، شما با سوالاتتان ذهن طرف مقابل را درگیر می‌کنید و او شروع به پرسیدن “چطور؟” و “برنامه‌ات چیست؟” می‌کند، جایگاه قدرت در گفتگو تغییر می‌کند. حالا شمایید که می‌توانید شرایط را تعیین کنید، چون نشان داده‌اید راه‌حلی برای یکی از مشکلات یا نیازهای او دارید. این توانایی در گرو اعتماد به نفسی است که از تسلط بر مهارت‌هایتان و توانایی پرزنت کردن خودتان از طریق سوالات درست نشأت می‌گیرد.
دوره کارمند پولساز پولدار
این تنها قسمتی کوچک از فصل مذاکره دوره کارمند پولساز پولدار بود.
دوره کارمند پولساز پولدار، یک دوره جامع و بی‌نظیر است که تمام این نکات مهم و کاربردی از جمله قدرت شگفت‌انگیز سوال پرسیدن را به شما به صورت کاملاً طبقه‌بندی شده و قدم به قدم آموزش می‌دهد. این دوره ابزارهای لازم را در اختیارتان قرار می‌دهد تا مهارتهای ارتباطی و حرفه‌ای خود را صیقل دهید و در مسیر پیشرفت شغلی و مالی، مطمئن و قدرتمند گام بردارید. با شرکت در این دوره، شما تنها آموزش نمی‌بینید، بلکه یک همراه واقعی در مسیر تبدیل شدن به نسخه‌ای موفق‌تر و پردرآمدتر از خودتان پیدا می‌کنید.
خرید از این قسمت:کارمند پولساز پولدار
